财报里读出恋爱心法：撒网式布局真的好吗？

随着人们生活水平的提高，休闲食品逐渐成为生活中的快乐源泉，各式各样的零食令人眼花缭乱。

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过去良品铺子、三只松鼠、来伊份等零食铺占据了超市的核心地段，现在量贩式零食店加速扩张，开始进入下沉市场“圈地”，零食届堪称“内卷”的天花板。

今年以来包括零食很忙、零食有鸣、青蛙零食等量贩式零食店，分别获得从天使轮到C轮等不同轮次的融资。在资本加持下，量贩式零食品牌正在加速下沉到低线市场，多家头部企业的线下门店已突破3000家。

量贩零食店的核心竞争力在于供应链方面，由于供应商在一些低线市场、偏远市场铺货比较难，而量贩零食店主攻下沉市场，并且绕过经销商、从厂家直接采购，能够以较低的价格吸引消费者，因此来势汹汹、迅速获得消费者的青睐。

今天要说的盐津铺子[002847.SZ]，就与零食很忙、零食有鸣和赵一鸣零食等零食量贩品牌深度合作，加入争夺下沉市场份额的行列。

2005年成立至今已有近20个年头，最初以具有地方特色的凉果蜜饯起家，后逐渐开发出休闲豆制品、蜜饯炒货、休闲素食、肉鱼等产品，2018年起打造休闲烘焙点心为第二增长曲线，增加了面包、蛋糕、薯片、等新品。

目前公司拥有7大核心品类，在发展多品类、多个子品牌的基础上，一方面通过联名经典IP齐天大圣，在春季糖酒会、中国食材电商节等行业大会上持续输出“上市大牌、好吃不贵”的品牌形象。

另一方面采取稳固直营KA商超，全面拓展经销商、渠道下沉，突破电商、零食渠道等新兴渠道的全渠道营销模式。

随着量贩零食店的兴起，经销渠道贡献的收入占比持续走高，目前接近70%。截至今年6月30日，盐津铺子的经销商达到2702家，比年初增加了126家，覆盖全国31个省、市、自治区。

电商渠道方面，主要聚焦“大单品战略”，通过社交渠道传播及种草核心产品。线上线下渠道双管齐下，推动盐津铺子上半年业绩翻番。

1、半年报业绩亮眼

上半年盐津铺子实现营收18.94亿，同比增长56.54%；获得归属于上市公司股东的净利润2.46亿，同比增长90.69%。

在多品牌、多品类、全渠道、全产业链的加持下，休闲（咸味）零食第一增长曲线稳中有升，休闲烘焙点心第二增长曲线快速大幅增长。

尽管我国休闲零食市场竞争激烈，还有达能、玛氏、乐事等国际休闲食品巨头前来分一杯羹，但休闲食品行业规模潜力巨大，尤其是中国传统特色小品类休闲食品市场还有很大发展空间。

在国际巨头还未触及的蓝海市场，盐津铺子采取差异化战略，主攻小品类休闲食品，并且利用全渠道、高效率、覆盖广的营销体系，在产业链中牢牢把握主动权，为产品推广发挥了很大作用。

尤其是零食很忙、零食有鸣等零食量贩门店系统正快速扩张，通过与其合作，加速铺货终端的增长，因此收获了近5年最高营收。

但在营收、利润双双大幅增长的背后，毛利率却呈下滑趋势，是一个值得注意的问题。

2、毛利率下滑的警示

小品类休闲食品是农副产品深加工行业的一部分，处在产业链的中段，上游是种植业、养殖业、农产品贸易加工行业，下游是零售业，产品直面终端消费者。

早些年盐津铺子通过大型连锁商超带动地区经销商，将产品的价格体系推广至整个营销渠道，从而掌握产业链的定价权。

如遇农产品等原材料价格波动，公司可以通过调整产品价格向下游适当转移成本，或者调整产品结构或渠道结构，尽量维持产品毛利率在较高水平。

但是当同质化的产品充斥同一市场、零食量贩店数量逐渐趋于饱和时，考验的就是供应链的规模效应了。从目前毛利率的走势来看，显然盐津铺子还未完全掌握供应链上游的资源，导致产品毛利率下滑。

并且为了保证一定数量的安全库存，公司采购的原材料比上年同期增加了近

1倍，导致存货规模激增，潜在的跌价风险也随之而来。

3、存货暴增带来的隐患

截止今年上半年末，存货余额约5.04亿，同比增长了2.74亿，增幅约119.62%。其中原材料占比最多，约65%；其次是库存商品，占比18%。

公司聚焦辣卤零食、深海零食、休闲烘焙等七大品类，衍生出众多细分产品，需要的原材料种类也相对较多。跟随零食量贩店进军下沉市场的同时，产能也不能拉胯。

在“以销定产”的生产模式下，原材料的储备必不可少，但步子迈大了，难免有些吃不消。

2022年中，货周转天数已降至历史最低水平58天，但今年上半年又回升至70天。周转天数上升，意味着存货周转速度下降，跌价风险随之上升。

除了迅速扩张带来存货激增以外，应收账款的回收也是老生常谈的话题。

4、潜在的坏账风险

截止今年上半年末，盐津铺子的应收账款约1.27亿，同比减少11.49%。但确认的坏账损失超过1000万，同比增长了近5倍。

按欠款方归集的期末余额前五名中不乏大型商超，其中第一名就是步步高超市，欠款余额约2084万，占应收账款合计数的14.21%，并且预计全部回收存在一定难度，已计提坏账准备1297万，计提比例为62.25%。

恰巧步步高也是公司前5大客户中排名第三的客户，销售额占年度销售总额的2.02%。

除此以外，华润万家、易初莲花也榜上有名，分列欠款余额的第四、第五位。由此可见，大客户也可能拖欠货款，并且暗藏坏账风险。随着营收规模的增长，货款回收任重道远。

5、总结

在零食量贩店的加持下，盐津铺子仿佛打通了任督二脉，直冲下沉市场、逐渐放弃大型商超，从前5大客户的变化就能看出其渠道战略的改变。

2021年前5大客户均是大型商超，第一名沃尔玛的销售额占年度销售总额的5.77%；而2022年第一名已变成零食很忙，销售额占比为7.31%，第二名沃尔玛仅占比2.73%。

伴随零食量贩店的快速扩张，下沉市场的红利终将消失殆尽，如何发掘供应链优势、不断进行产品创新，也许才是长久之计。

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